広告宣伝の基本
広告1101

広告宣伝の3つの「基本」

広告宣伝には3つの基本があります。この基本を間違えると広告宣伝はうまく機能しません。よく「チラシは当たらない。」「広告で来る客は質が悪い」などの声を聞きます。しかし、詳しく聞くと「広告宣伝の基本」をご存じなく、「売れる広告」になっていない広告宣伝物が大半です。その反面、「広告宣伝の基本」に沿って企画・作成された広告は、どんな場合でも成果を上げることができます。 ここでは、簡単にその基本をご説明します。

基本1:どんな商品も、同時に2つの価値を売っている

どんな商品もお客様は2つの価値を買っています。それは、「目に見える価値」と「目に見えない価値」です。 例えば、お子さんの誕生日にケーキを買う人がいたとします。 「目に見えるもの」はケーキそのもの。しかし、そのケーキを誕生日のパーティーで使うとしたら、そのパーティーで得られる「家族の思い出」や「思いやりの表現」など「目に見えないもの」も一緒に買っていることとなります。 広告においては、「目に見える価値」=「商品そのもの」をアピールすると「比較」の対象となり「価格競争」に巻き込まれやすく、「目に見えない価値」=「その商品を使ってしたいこと」をアピールすると比較や価格競争に巻き込まれることなく、「オンリーワン」としてお客様に受け入れられるのです。 この、原理の重要性は大きく、特に中小企業においては、「目に見えない価値」の発掘とその価値の広告表現がとても大切です。 企業を変革する広告宣伝の基本は、「目に見えない価値」をピーアールし、自社の商品やサービスを価格競争に巻き込まれないように守り、お客様が本当にやりたいことの実現に奉仕できるよう商品性やサービスの改良を絶えず行っていくことなのです。

基本2:「認知」「判断」「行動」の三要素でものは売れる

広告を考えるときに「認知」「判断」「行動」を分けて考えることが重要です。顧客は商品を買うとき、「あっなにそれ!」と商品を認知し、「なるほど!」と判断し、「買ってみよう!」と行動を起こすのです。「認知」されないものは、「買いたい」と「判断」することができず、「購入」という行動を引き出せません。結果、「認知されないものは売れない」のです。 中小企業に圧倒的に弱いのが「認知」です。どれだけいいものを作っても、会社や商品を「認知」させる活動をしなくては、売れません。この「認知の方法」を一緒に考えるのがニューフォースの大きな役目だと考えています。

基本3:商品力とは、つくる力30%、売る力70%

売れる商品は「商品力」が強いと言えます。しかし「商品力」を「よい製品をつくること」と考えるのは間違いだと思っています。「商品力」の70%は「売る力」なのです。日本では「よい商品が売れる」という一般的な思い込みが根強く、多くの企業ではエネルギーの大半を「よい製品やサービスを作ること」を使っていますが、「広告」「販路」「イベント」などの「売る力」には無関心です。しかし、ヒット商品のすべては「売る力」を持っていて、感覚的ではありますが、「商品力」の70%は「売る力」なのです。具体的には、新商品の開発や自社の売上アップを目指すなら、機械の購入や技術力の向上など「つくる力」以上に、「売る力」のアップに予算とエネルギーをかけるべきなのです。現在ご相談をいただく企業はほぼ100%を「つくる力」のアップにエネルギーを費やしているのが現状ですから、そのうちの10%でも「売る力」に回せたら、「商品力」は飛躍的に高まるのです。